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双十一让全友家具火了经销商自诩运输队队长-【新闻】

发布时间:2021-04-05 15:05:52 阅读: 来源:捆绑器厂家

核心提示:全友家具经销商表示,以前虽然被调侃成“运输队队长”,但由于门店面积不大,成本压力稍小,且全友的产品好卖,销量大,一年下来,经销商的收入也算可观。如今随着门店扩大,成本上升,受市场影响产品销量不见涨,利润率反而在减少,利润和门店面积成了反比。

全友家具经销商表示,以前虽然被调侃成“运输队队长”,但由于门店面积不大,成本压力稍小,且全友的产品好卖,销量大,一年下来,经销商的收入也算可观。如今随着门店扩大,成本上升,受市场影响产品销量不见涨,利润率反而在减少,利润和门店面积成了反比。

“双十一”不仅让电商火了,也让单日销售额过亿元的全友家具亮了。

据熟悉全友家具的人士介绍,全友模式可用六个字概括:“扩店、扩产、促销”。作为川派家具的三大天王之一,全友家具立足三四线城市,打造出了一条全面布点,开大店、高流通、薄利多销的家具销售之路。知情人士透露,这让全友家具的订货额从2008年的30亿元猛增至2011年的60亿元左右。

知情人士还透露,去年,全友家具引进五条全自动化生产线,年产能扩充到了200亿元。但是,业内人士表示,在市场环境好的情况下,全友家具的六字经营模式能够快速地将产品铺出去,并迅速占领市场。但在市场大环境低迷、消费萎缩的情况下,这种薄利多销的模式就容易暴露短板,经销商将承受巨大的扩店及库存压力。而这一问题已经开始在全友家具的经销商身上出现。

经销商承压

“川派当年与广州家具在市场上正面交锋,败得很惨,所以就往县级市场上走,并获得了成功。”某家具品牌的一位区域经理告诉《第一财经日报》。

作为较早一批专注发展三四线市场的家具品牌,全友家具无疑是成功的范本。正如广州地区某高端家具品牌大区经理说的那样,三四线市场的消费者,需要一些价格合适、看上去性价比高的家具产品,而全友家具正好符合了这些市场的需求。

据业内人士介绍,多年以来,全友的经销商基本上走的是薄利多销的路子,全友家具产品定位中低端,款式简单,价格适中,靠走量赢市场。全友成了行业内低毛利率、高销售额的代表品牌。目前,浙江、广州的家具企业,也在三四线市场模仿全友家具的模式。

知情人士还透露,受家居行业低迷的大环境影响,2012年全友家具的销售额基本保持2011年的销售水准。但是,在市场低迷环境下,全友家具扩大店、促增长的模式,开始显得有些捉襟见肘。

上述人士表示,在经济稍显落后的辽西地区,全友家具经销商开始出现亏损,即使做得好的经销商也仅能做到收支持平,利润寥寥无几,而且每个经销商手里都积压着上百万元的库存。

在行业内,全友经销商还有着“运输队队长”的封号,销量虽大,利润却极低。在东北的某些三四线市场,全友经销商的利润不足10%,远低于其他家具品牌。

而全友家具辽西区域经理对记者表示,与往年相比,今年的行情确实不好,但他所负责的辽西区域市场的经销商,还没有出现亏损。

有接近全友家具的行业内人士认为,没有亏损的说法不太成立,在辽西地区,全友家具的终端门店平均面积均达上千平方米。该人士算了一笔账:以一个 2000平方米的卖场为例,在辽西一年的租金为30万~40万元;安装、售后、导购员费用一年最少15万元;广告宣传费用每年就算10万元;工商税务、电费等杂项开支至少10万元。一年下来,一个2000平方米的卖场至少需要70万~80万元的运营成本。而依照今年的行情,业绩差一点的经销商今年肯定会赔钱。而今年做得差的占大多数,该人士说。

知情人士告诉记者,虽然大部分全友经销商依然选择跟着公司的节奏走,不过,也有经销商选择了断臂止血,停止进新货,消化库存。该人士还透露,全友东北地区某经销商,开业前三天曾创下过400万元的销售额,该经销商销售的家具产品能够占据当地市场70%的份额,去年第四季度就积压了几百万元的库存,之后开始停止上新货,到如今还在消化库存。

业内人士表示,全友的成功在于渠道,如今痛点也在渠道。也有家具业同行对全友家具的做法表示理解,做市场犹如逆水行舟,不进则退。随着市场竞争的加剧,假如厂商不带着经销商往前走,不一起成长,后面的日子更加不好过。

扩店面积与利润率背道而驰

据业内人士介绍,在全友扩大店、促增长策略引导下,全友遍布全国各地三四线市场的终端门店面积基本上都达到了2000平方米,有些地方甚至喊出了向4000平方米看齐的口号。

而知情人士介绍,在全友所有的门店中,经济效益最好的是2000平方米左右的门店。目前,全友门店达3000平方米的占70%,在河南等地区还有面积达1万平方米以上的门店。全友门店的店铺面积基本上是以800-1500-2000-3000-4000平方米的速度在扩张。店面数量比去年减少了,但店面的面积这几年一直在扩大。

虽然全友方面并没有对经销商采取强制扩大门店面积的方式,但是,有全友家具经销商表示,假如经销商三年内不扩充门店面积,就跟不上公司发展的节奏。卖场不扩大,不装修就没有办法上全友最新的产品,因为,装修风格跟新产品风格不搭调。

上述经销商表示,全友出新货的周期大概是两年一更新,这样的装修投入周期,经销商成本压力很大,因此,为了跟上全友的步伐,经销商不得不保持三年一装修的频率。而全友也会制定鼓励经销商扩大门店的奖励措施,比如,送部分装修费用等,每个月都会有政策跟激励政策联系在一起。

有家具品牌经销商对记者表示,在当前经济形势低迷的情况下,扩大门店面积、提高拿货额面临的风险更大。

全友家具经销商表示,以前虽然被调侃成“运输队队长”,但由于门店面积不大,成本压力稍小,且全友的产品好卖,销量大,一年下来,经销商的收入也算可观。如今随着门店扩大,成本上升,受市场影响产品销量不见涨,利润率反而在减少,利润和门店面积成了反比。

虽然与广州家具相比有一定的价格优势,但与同是内陆的其他家具相比,全友在价格上并不占太大优势。比如香河的家具,同样有几百元、几千元价位的产品,挤占了全友的部分市场。

据某家具品牌东北经销商介绍,近几年,随着广州、浙江等地家具品牌对该地区的渗透,分散了该区域消费者的购买力。以前每个月最多能卖100多万元的店铺,如今每个月的销售额大概为40万~50万元。这对利润薄、走量取胜的全友来说,无疑是非常不利的。

高库存压力

据业内人士介绍,家具行业库存比较严重的一般集中在板式家具和实木家具上。全友主要以板式家具为主。其在东北市场上,软体家具只能占到10%。板式、实木家具生产周期比较长,涉及到源头的木材采购和制作流程的难易程度,因此,需要经销商持有一定的库存,特别是在旺季的时候,才能保证正常的销售。一般而言,一家1000平方米的门店,保持20万元左右的库存为合理范围。

某行业资深人士认为,全友在推动经销商发展方面有点用力过度。每年的提货量基本上保持20%的增长,假如经销商今年提了800万元的货,明年的任务就定到960万元。

虽然没有定性要求经销商完成任务目标,但全友会制定一些让经销商多拿货的激励措施。比如,拿一整车货免运费,拿够多少金额的货物返点或者送广告费等。而广东家具企业基本上没有类似的措施。

全友某区域经理对记者表示,全友的经销商销售到一定的数量后,依照总部跟经销商的协议,会有一些奖励和返点。而高库存压力,目前正成为全友经销商普遍头疼的事。据一位全友经销商透露,以前一个月拿40万元货物,现在勉强能拿30万元的货。

有专家认为,过多的库存不仅会挤占经销商的现金流,也会消耗经销商的经营信心。一方面,经销商担心一旦公司有什么闪失,跟着受损失;另一方面,经销商会逐渐减少订货量,将主要精力转为消化库存上,不利于公司新品的推进。

而全友内部人士表示,从去年开始,全友也开始做了一些调整,明年则会采取比较谨慎的发展方式。很多业内人士也表示,虽然目前全友模式出现了一些问题,但不能否认其在三四线市场的有益探索。全友在终端门店的展示、经销商的培训方面均享有很好的口碑和声誉,每家门店的陈列都有专门的指导手册,经销商的培训也基本上能做到一个月一次。

昨日,记者多次联系全友家具办公室,均未能接通电话,全友家具方面也未能对上述情况给予答复。

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