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母婴店经营之道一个原则两个几本点三个层次读明白了生意就做大做强啦

发布时间:2021-02-01 12:18:44 阅读: 来源:捆绑器厂家

母婴店作为一个特殊群体的消费渠道,十余年来逐步规模化、规范化、多元化、系统化,这是市场经济发展的必然,但面对日趋饱和的市场、日益激烈的竞争环境,如何将自家生意做大做强是每个母婴店老板都在持续思索的问题。

本人多年从事一线业务,多于门店老板沟通门店经营之道,结合个人的一些理解,整理了有关母婴店经营的123要素,很浅显的道理,希望对大家的生意能有所帮助。

一个原则:盈利

所有的生意模式一定是建立在盈利的基础之上,不以盈利为目的的商业行为叫公益事业,很显然我们开店不是做公益。所以任何开店的人不要标榜自己是为人民服务,我们就是要实现盈利,所有的动作、服务都用盈亏来衡量。消费者日益理性,“挥泪大甩卖”、“跳楼价”、“ 赔本赚吆喝”,这些词语只能让消费者感觉到你在蔑视他们的智商。既然是生意,盈利就是核心,所以没有必要遮遮掩掩的羞于见人。

投入与产出要找平衡点,短期亏损和长期盈收要有机结合,公益氛围和商业获利要矛盾共存。做生意是谋生手段,更是一门科学、一门艺术。

两个基本点:买货人、卖货人

生意民间俗称买卖,买和卖都是通过人来完成货品或服务的交易。交易的达成一定是两人之间形成共识,任何一方的缺失都无法成交,所以生意的基本点就落到了这两个角色上:消费者、导购员。

1、买货人为什么要买?为什么要买你的而非你隔壁门店?为什么要买你推荐的产品而非一线大品牌?

这就涉及到很复杂的消费者心理分析,但殊途同归,作为经营者要给我们的消费者一个理由,来帮助消费者下定决心买单。

促销、助销活动仅仅是为了满足消费者对于利益的欲望,其实更多时候消费者还真不在乎他得到了多大的实惠,而要的是得到实惠的感觉,所以我们要满足的是他想“占便宜”的心理。

除此之外,消费者的从众心理、炫富心理、攀比心理等等,这些都不需要你放血就可以拿下消费者,但店内服务人员的综合素质要求就相当高了。

2、卖货人为什么要推?卖货人如何推?

所以要想让导购好好卖你的高毛利产品,就要有足够的利益诱惑,人为财死鸟为食亡,重赏之下必有勇夫,导购员的奖罚措施要明确。近两年我接触过太多的门店,因为处理不好店员的薪资问题、提成制度而导致人员流失、会员外流、销售额下滑。不用怕店员挣钱,她们是支流,你是主干,支流的水越足,主干的水才越深。

导购员的专业水平一定要不断强化提高,因为专业、卓尔不群,因为专业、从而信任。之前消费者很听话,你怎么介绍,他怎么接受,但近两年忽然发现不好使了,消费者好像懂得多了,实际上现在90%以上消费者是不懂装懂,但越是如此越难沟通,他持怀疑否定的态度听导购员介绍产品,这就考验我们的导购专业素养,如果能够用辩证的方式说服消费者,消费者自此会信任于店员,如果被消费者问的支吾不清,那结局可想而知。

三个层次:按利润划分货品结构

1、低毛利甚至无毛利、高流量产品:以一线大品牌为主,各店都有多种货源,比拼的是货源价差优势,没有秩序可言,靠厂家大范围、多形式广告宣传营造市场氛围。用于拉拢客源,带动店内人流及其他产品的销售机会;

2、毛利适中、主流产品:以相对市场秩序稳定的一二线产品为主,各店都经营,靠供货商维护价格秩序,但不保证私下价格变动。靠量拉动整体利润额,是店面运营成本的利润来源,支柱型产品;

3、高毛利、低流量产品:区域范围内独家经营,竞争对手拿不到产品,但销售氛围靠个人独立打造,所以注定销量无法井喷式暴增。用于拉高店内利润点,带动店内盈利能力。

目前部分店不能将三个层次的产品进行结合,开始剑走偏锋,但无论你只经营一类、还是只经营三类产品都不可取,短期内或许你能看到销量的提升、利润的增加,但明天或许就是断崖式下滑。

一个多年的大姐,目前在其店内逐步缩减三类产品、计划主要经营一二类产品,因为对比利润她发现二类产品利润也能达到她的平均毛利,而且认为大品牌经营有保障。

其一:二类产品能到到平均毛利,是因为有高毛利产品拉高平均毛利,如果损失了这部分高毛利产品,利润率势必下滑;

其二:三类产品是一个店的核心竞争力所在,拿奶粉来讲,你辛辛苦苦开发的新客,明天就可以到对门的母婴店买奶粉,你前期的付出没有任何保障让你享受经营成果,独家经营的产品才是你核心会员的基础;

其三:三类产品是增强店员团队素质的磨刀石,卖一听伊利店员不用张嘴都可以,只有新品的推荐,才是店员的比武场,能力高低、专业强弱,立见分晓,可以刺激团队不断的加强个人专业修养;

其四:三类产品是二类产品的前身,自己不培育三类产品,就没有足够的梯队产品储备,横空出世的二三类产品有吗?

其五:三类产品并不意味品质没有保障,选择产品看综合实力,看业态发展规律,全面考量。

经营好一个门店,各方面细节很多,综合一句话就是:要有一帮为了赚钱而不择手段去满足消费者需求的人!

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